Markteintritt und Investment in Iran
Die iranische Wirtschaft steht nach der Einigung im Streit um das iranische Atomprogramm vom 14. Juli 2015 vor tiefgreifenden Veränderungen. Anstehende Privatisierungen und eine Liberalisierung der Wirtschaftsordnung werden einer Öffnung des Landes für ausländische Unternehmen und Investoren den Weg ebnen.
Die wirtschaftlichen Prognosen für den Iran sind als "sehr gut" einzustufen. Das Land gilt im weltweiten Vergleich als Zukunftsmarkt mit gewaltigem Potential. Die Wirtschaft wird bei voller Entfaltung ihrer Leistungskraft in raschem Tempo wachsen, was zugleich eine Verschärfung des Wettbewerbs nach sich ziehen wird.
Um vor diesem Hintergrund einen zügigen und risikominimierten Aufbau einer Iran-Gesellschaft (Greenfield Investment in Iran) in Angriff zu nehmen, empfiehlt sich entsprechend der spezifischen Zielsetzungen eine strukturierte Vorgehensweise.
Welche Chancen bietet der iranische Markt?
Der iranische Markt ist der größte geschlossene Markt der Welt, der sich seit dem Zusammenbruch der Sowjetunion dem Welthandel öffnet. Es bieten sich großartige Chancen für Unternehmen aller Branchen. Ob die Anzahl der Universitätsabsolventen oder der hohe Industrialisierungsgrad, die Voraussetzungen für eine wirtschaftliche Erfolgsgeschichte sind in der Islamischen Republik Iran gegeben. (HIER LINK „Weitere Daten und Fakten zu Iran“).
Auch wenn ein Investment oder eine Unternehmensgründung in Iran, wie in jedem anderen Markt auch, mit Risiken behaftet ist, so sind diese bei richtiger Handhabung der Instrumente kontrollierbar.
In den letzten Jahren hat die iranische Regierung, auch aufgrund der Sanktionen, die Wirtschaft im Wesentlichen auf die Autarkie fokussiert. In den Zukunftsplänen der Regierung spielt die Fortführung dieser Strategie eine wichtige Rolle. Um die gesteckten Ziele erreichen zu können, sind vor allem hochqualifizierte und technologisch neuentwickelte Produkte und Dienstleistungen gefragt, die einen langfristigen Nutzen schaffen und diese Bestrebungen unterstützen können. Vor allem das technische Know-How des deutschen Mittelstands kann hier eine bedeutende Rolle spielen.
Die Chancen des Marktes, die Möglichkeiten für die Entfaltung unternehmerischer Tätigkeit, auch für Ausländer, und die Bereitschaft des iranischen Staates, dieses Engagement zu fördern, bilden optimale Voraussetzungen für einen Markteintritt als auch eine Durchdringung des iranischen Marktes.
Unternehmerische Ansätze zur Verminderung von Risiken bei einer Investition in Iran
Bei einer Investition in Iran muss zwischen einer Direktinvestition im Lande selbst, dem Transfer von Technologie nach Iran und dem Handel mit, d.h. nach oder von, Iran unterschieden werden. Die iranische Gesetzgebung gegenüber Ausländern und deren Kapitalanlagen lässt rechtlich annähernd jede Form einer Investition zu und schützt diese auch. So ist eine Mehrheits- (sowie eine Minderheits-) Partnerschaft mit iranischem oder ausländischem Kapital ebenso möglich, wie die Gründung einer 100 % Tochtergesellschaft.
Aufbau einer Iran-Niederlassung
Der Schritt, eine Auslandsniederlassung zu gründen, stellt Unternehmen vor große Herausforderungen. Es tauchen eine Vielzahl von Problemen auf, die es zu lösen gilt und es entstehen wechselseitige Abhängigkeiten. Im Vorfeld gilt es eine Gesamtgeschäftsstrategie für den iranischen Markt zu entwickeln und bereits länderspezifische Aspekte wie zum Beispiel steuer- und gesellschaftsrechtliche Besonderheiten zu berücksichtigen. Auf Basis dieser Entscheidungen können weitere Schritte für ein Greenfield-Investment getroffen werden. So werden die richtigen Grundlagen für die Wahl des Standorts, eines spezifisch geeigneten Geschäftsmodells und einer entsprechend den Zielen entwickelten Strategie zur Etablierung im Iran-Markt geschaffen.
Heißt die strategische Vorgehensweise „Akquisition“, so nehmen in der Einstiegsphase die Kandidatenauswahl, die Kaufpreisbestimmung, die Übernahmeverhandlungen und die Finanzierung den größten Raum ein.
Die zukünftige Gestalt der Iran-Niederlassung kann weitestgehend am Standort der Muttergesellschaft festgelegt und strukturiert werden, da hier auf bestehende Aufbau- und Ablaufstrukturen zurückgegriffen werden kann. Etablierte Auslandsgeschäfte, insbesondere aus der Region des Mittleren Ostens, können als Orientierungshilfe herangezogen werden, sollten aber nicht als Blaupause für den Aufbau dienen, da die generellen Marktbedingungen sowie die rechtlichen Implikationen in Iran sich erheblich unterscheiden.
Kooperation oder Eigenregie?
Bei einem Engagement auf dem ausländischen Markt stellt sich die Frage, eine Auslandsgründung selbst vorzunehmen oder aber kooperative Lösungen mit ausländischen Partnern zu suchen. Letztere Variante besitzt den Vorteil, dass das Risiko auf zwei oder mehrere Partner aufgeteilt und dadurch minimiert wird.
Eine Analyse vergangener Investitionen hat gezeigt, dass die meisten Investoren – insbesondere kleinere und mittlere Unternehmen – eine Partnerschaft mit einem iranischen Unternehmen eingegangen sind ("Joint Venture"). Dies hat mehrere Gründe: selbst Großunternehmen sind schon an ihre Grenzen gestoßen, weil es ihnen an Kenntnissen mangelte, um in die Tiefe des iranischen Marktes vorzustoßen. Denn lokale Marktkenntnis und Netzwerke sowie deren Pflege spielen beim Erfolg eines Iran-Investments eine besondere Rolle.
Die Kooperationsmöglichkeiten im Auslandsmarkt sind vielfältig und reichen von der Belieferung der Produktion, der Arbeitsteilung in den Fertigungsprogrammen, dem Export und Reimport von Rohwaren und Gütern verschiedener Art, über finanzielle Kooperation mit entsprechendem personellen Einsatz in der Führung und beim Fachpersonal bis hin zum Ausbau der Absatzorganisation und anderen Möglichkeiten. Die Kooperation kann auf horizontaler oder vertikaler Ebene erfolgen.
Eine Investition ohne die Hilfe eines Partners kann gerade mittelständische Unternehmen hinsichtlich der einzusetzenden Ressourcen an Kapital, Management und regionaler Marktkenntnis überfordern. Die Kenntnisse iranischer Unternehmer über Markt, Finanzen, Verwaltung und besonders der Zugang zu notwendigen Netzwerken ergänzt durch ausländische Produkttechnologie und technische Assistenz bieten sich als Basis zukünftiger Partnerschaften an. So lassen auch wirtschaftspolitische Prämissen, Gesetzgebung und Verwaltungspraxis, Kooperationen dann empfehlenswert erscheinen, wenn Zugang zu Staatsaufträgen, Zuteilung von Rohstoffen, Import von Anlagegütern, Zugang zu zinsgünstigem nationalen Kapitalmarkt und die Inanspruchnahme von nationalen Förderungen für das Vorhaben von entscheidender Bedeutung sind.
Entscheidend für Kooperationen und ihren Erfolg ist die Sicherung des qualifizierten Vertriebs sowie der personellen und finanziellen Grundlagen für eine Zusammenarbeit.
Die Qualität der Führungskräfte vor Ort und der Kooperationspartner ist eine für den Erfolg der Auslandsinvestition unerlässliche Voraussetzung. Die Erfahrung hat gezeigt, dass insbesondere die Qualifikation von technischem Personal in Iran in der Regel nicht ausreicht. Bereits in einer frühen Phase muss daher der Personalplanung für die Führungs- und Schlüsselstellen ein besonderer Stellenwert eingeräumt werden. Langfristige Fortbildungen - sowohl am Sitz der Muttergesellschaft als auch in Iran - sind zu empfehlen, um qualifiziertes Personal auszubilden.
Kostspielige Fehler beim Iran-Geschäft können vermieden werden
Fakt ist, dass es kein allgemeingültiges Markteintrittskonzept gibt, das als Schablone für Auslandsstrategien angewandt werden kann. Die Vorgehensweise muss individuell an die Zielsetzungen des Projekts und der entsprechen Markteintrittsstrategie ausgerichtet werden.
Markeintrittskosten zählen in der Regel zu den größten Barrieren einer Investition, da sie aufgrund ihrer in der Regel sehr erheblichen Höhe den Eintritt von Unternehmen in neue Märkte verhindern. Sie können aber minimiert werden, wenn bestimmte Faktoren berücksichtigt werden.
Folgende Kriterien sind bestimmend für Möglichkeiten und Konstruktionen im Auslandsgeschäft:
Herausforderungen bei der Durchführung eines Investments in Iran
Die wirtschaftlichen Prognosen für den Iran sind als "sehr gut" einzustufen. Das Land gilt im weltweiten Vergleich als Zukunftsmarkt mit gewaltigem Potential. Die Wirtschaft wird bei voller Entfaltung ihrer Leistungskraft in raschem Tempo wachsen, was zugleich eine Verschärfung des Wettbewerbs nach sich ziehen wird.
Um vor diesem Hintergrund einen zügigen und risikominimierten Aufbau einer Iran-Gesellschaft (Greenfield Investment in Iran) in Angriff zu nehmen, empfiehlt sich entsprechend der spezifischen Zielsetzungen eine strukturierte Vorgehensweise.
Welche Chancen bietet der iranische Markt?
Der iranische Markt ist der größte geschlossene Markt der Welt, der sich seit dem Zusammenbruch der Sowjetunion dem Welthandel öffnet. Es bieten sich großartige Chancen für Unternehmen aller Branchen. Ob die Anzahl der Universitätsabsolventen oder der hohe Industrialisierungsgrad, die Voraussetzungen für eine wirtschaftliche Erfolgsgeschichte sind in der Islamischen Republik Iran gegeben. (HIER LINK „Weitere Daten und Fakten zu Iran“).
Auch wenn ein Investment oder eine Unternehmensgründung in Iran, wie in jedem anderen Markt auch, mit Risiken behaftet ist, so sind diese bei richtiger Handhabung der Instrumente kontrollierbar.
In den letzten Jahren hat die iranische Regierung, auch aufgrund der Sanktionen, die Wirtschaft im Wesentlichen auf die Autarkie fokussiert. In den Zukunftsplänen der Regierung spielt die Fortführung dieser Strategie eine wichtige Rolle. Um die gesteckten Ziele erreichen zu können, sind vor allem hochqualifizierte und technologisch neuentwickelte Produkte und Dienstleistungen gefragt, die einen langfristigen Nutzen schaffen und diese Bestrebungen unterstützen können. Vor allem das technische Know-How des deutschen Mittelstands kann hier eine bedeutende Rolle spielen.
Die Chancen des Marktes, die Möglichkeiten für die Entfaltung unternehmerischer Tätigkeit, auch für Ausländer, und die Bereitschaft des iranischen Staates, dieses Engagement zu fördern, bilden optimale Voraussetzungen für einen Markteintritt als auch eine Durchdringung des iranischen Marktes.
Unternehmerische Ansätze zur Verminderung von Risiken bei einer Investition in Iran
Bei einer Investition in Iran muss zwischen einer Direktinvestition im Lande selbst, dem Transfer von Technologie nach Iran und dem Handel mit, d.h. nach oder von, Iran unterschieden werden. Die iranische Gesetzgebung gegenüber Ausländern und deren Kapitalanlagen lässt rechtlich annähernd jede Form einer Investition zu und schützt diese auch. So ist eine Mehrheits- (sowie eine Minderheits-) Partnerschaft mit iranischem oder ausländischem Kapital ebenso möglich, wie die Gründung einer 100 % Tochtergesellschaft.
Aufbau einer Iran-Niederlassung
Der Schritt, eine Auslandsniederlassung zu gründen, stellt Unternehmen vor große Herausforderungen. Es tauchen eine Vielzahl von Problemen auf, die es zu lösen gilt und es entstehen wechselseitige Abhängigkeiten. Im Vorfeld gilt es eine Gesamtgeschäftsstrategie für den iranischen Markt zu entwickeln und bereits länderspezifische Aspekte wie zum Beispiel steuer- und gesellschaftsrechtliche Besonderheiten zu berücksichtigen. Auf Basis dieser Entscheidungen können weitere Schritte für ein Greenfield-Investment getroffen werden. So werden die richtigen Grundlagen für die Wahl des Standorts, eines spezifisch geeigneten Geschäftsmodells und einer entsprechend den Zielen entwickelten Strategie zur Etablierung im Iran-Markt geschaffen.
Heißt die strategische Vorgehensweise „Akquisition“, so nehmen in der Einstiegsphase die Kandidatenauswahl, die Kaufpreisbestimmung, die Übernahmeverhandlungen und die Finanzierung den größten Raum ein.
Die zukünftige Gestalt der Iran-Niederlassung kann weitestgehend am Standort der Muttergesellschaft festgelegt und strukturiert werden, da hier auf bestehende Aufbau- und Ablaufstrukturen zurückgegriffen werden kann. Etablierte Auslandsgeschäfte, insbesondere aus der Region des Mittleren Ostens, können als Orientierungshilfe herangezogen werden, sollten aber nicht als Blaupause für den Aufbau dienen, da die generellen Marktbedingungen sowie die rechtlichen Implikationen in Iran sich erheblich unterscheiden.
Kooperation oder Eigenregie?
Bei einem Engagement auf dem ausländischen Markt stellt sich die Frage, eine Auslandsgründung selbst vorzunehmen oder aber kooperative Lösungen mit ausländischen Partnern zu suchen. Letztere Variante besitzt den Vorteil, dass das Risiko auf zwei oder mehrere Partner aufgeteilt und dadurch minimiert wird.
Eine Analyse vergangener Investitionen hat gezeigt, dass die meisten Investoren – insbesondere kleinere und mittlere Unternehmen – eine Partnerschaft mit einem iranischen Unternehmen eingegangen sind ("Joint Venture"). Dies hat mehrere Gründe: selbst Großunternehmen sind schon an ihre Grenzen gestoßen, weil es ihnen an Kenntnissen mangelte, um in die Tiefe des iranischen Marktes vorzustoßen. Denn lokale Marktkenntnis und Netzwerke sowie deren Pflege spielen beim Erfolg eines Iran-Investments eine besondere Rolle.
Die Kooperationsmöglichkeiten im Auslandsmarkt sind vielfältig und reichen von der Belieferung der Produktion, der Arbeitsteilung in den Fertigungsprogrammen, dem Export und Reimport von Rohwaren und Gütern verschiedener Art, über finanzielle Kooperation mit entsprechendem personellen Einsatz in der Führung und beim Fachpersonal bis hin zum Ausbau der Absatzorganisation und anderen Möglichkeiten. Die Kooperation kann auf horizontaler oder vertikaler Ebene erfolgen.
Eine Investition ohne die Hilfe eines Partners kann gerade mittelständische Unternehmen hinsichtlich der einzusetzenden Ressourcen an Kapital, Management und regionaler Marktkenntnis überfordern. Die Kenntnisse iranischer Unternehmer über Markt, Finanzen, Verwaltung und besonders der Zugang zu notwendigen Netzwerken ergänzt durch ausländische Produkttechnologie und technische Assistenz bieten sich als Basis zukünftiger Partnerschaften an. So lassen auch wirtschaftspolitische Prämissen, Gesetzgebung und Verwaltungspraxis, Kooperationen dann empfehlenswert erscheinen, wenn Zugang zu Staatsaufträgen, Zuteilung von Rohstoffen, Import von Anlagegütern, Zugang zu zinsgünstigem nationalen Kapitalmarkt und die Inanspruchnahme von nationalen Förderungen für das Vorhaben von entscheidender Bedeutung sind.
Entscheidend für Kooperationen und ihren Erfolg ist die Sicherung des qualifizierten Vertriebs sowie der personellen und finanziellen Grundlagen für eine Zusammenarbeit.
Die Qualität der Führungskräfte vor Ort und der Kooperationspartner ist eine für den Erfolg der Auslandsinvestition unerlässliche Voraussetzung. Die Erfahrung hat gezeigt, dass insbesondere die Qualifikation von technischem Personal in Iran in der Regel nicht ausreicht. Bereits in einer frühen Phase muss daher der Personalplanung für die Führungs- und Schlüsselstellen ein besonderer Stellenwert eingeräumt werden. Langfristige Fortbildungen - sowohl am Sitz der Muttergesellschaft als auch in Iran - sind zu empfehlen, um qualifiziertes Personal auszubilden.
Kostspielige Fehler beim Iran-Geschäft können vermieden werden
Fakt ist, dass es kein allgemeingültiges Markteintrittskonzept gibt, das als Schablone für Auslandsstrategien angewandt werden kann. Die Vorgehensweise muss individuell an die Zielsetzungen des Projekts und der entsprechen Markteintrittsstrategie ausgerichtet werden.
Markeintrittskosten zählen in der Regel zu den größten Barrieren einer Investition, da sie aufgrund ihrer in der Regel sehr erheblichen Höhe den Eintritt von Unternehmen in neue Märkte verhindern. Sie können aber minimiert werden, wenn bestimmte Faktoren berücksichtigt werden.
Folgende Kriterien sind bestimmend für Möglichkeiten und Konstruktionen im Auslandsgeschäft:
- die Betriebsgröße,
- die Produkt- und Leistungspalette,
- die Struktur und Beschaffenheit des Auslandsmarktes,
- die Möglichkeit zur Zusammenarbeit mit lokalen Partnern,
- die Zusammenarbeit mit Beratungen, die auf bestimmte Länder spezialisiert sind,
- die technologischen Chancen des Produkt- und Leistungsangebots
- sowie die finanziellen und technischen Voraussetzungen im Unternehmen.
Herausforderungen bei der Durchführung eines Investments in Iran
- Konzeption einer auf Funktionen und Besonderheiten Irans ausgerichteten Projektansatzes
- Effektiver Zugriff auf Projekte bzw. Aufträge durch die richtige Wahl des Kooperationspartners
- Zugang und Aufbau von lokalen Netzwerken zur Integration in den iranischen Markt
- Die Beachtung der rechtlichen, lokalen und kulturellen Besonderheiten Irans sowohl bei der Umsetzung der Go-to-Market-Strategie als auch beim späteren Betrieb
- Ziele und Erwartungen klar formulieren
- ausreichend Kompetenzen und Kapazitäten prüfen
- kulturspezifische Aspekte in die Geschäftsaktivitäten und Organisationsentwicklung miteinbeziehen
- Integration in lokale Netzwerke mit Fokus auf Schlüsselpersonen
- Umfassende Kommunikation zwischen beteiligten Interessegruppen
- Risiken frühzeitig identifizieren und begrenzen
- kostspielige Fehler und Reibungsverluste vermeiden